Adquirindo clientes: 10 maneiras de gerar leads com sucesso

61% dos profissionais de marketing dizem que gerar bons leads é o maior desafio deles – de acordo com a pesquisa de Marketo. Em particular, encontrar leads de alta qualidade não é fácil. Isso significa que todas as empresas se esforçam muito para atrair leads. Para facilitar,  é importante ter algumas táticas de marketing comprovadas. Essas 12 técnicas são essenciais se você quiser saber como recrutar clientes de maneira mais eficiente.

Este blog se concentra em atrair leads (potenciais clientes) que possam estar interessados ​​em seu produto ou serviço. É importante qualificar esses leads: se houver uma correspondência com sua empresa, eles serão chamados de leads qualificados para vendas e valerão a pena seus esforços.

Vamos dar um mergulho no mundo das táticas de marketing – é assim que sua empresa se torna um ímã de liderança:

Marketing direto: contato pessoal com seus clientes em potencial

clientes recrutam marketing direto

O marketing direto é uma técnica usada para se comunicar diretamente com os leads – por exemplo, via SMS ou e-mail, ligando até pessoalmente. Uma mensagem direta quase sempre tem um apelo à ação específico, destinado a provocar uma resposta direta. A resposta desejada pode variar de, por exemplo, clicar em um link, ligar para um número de telefone ou visitar um site. Às vezes você é incentivado a comprar um produto imediatamente.

O marketing direto é frequentemente o primeiro momento de contato entre os leads e sua empresa . Esteja ciente de que algumas pessoas experimentam essa forma de marketing como intrusiva e irritante. A f você fala tantas vezes sem um compromisso leads de contato, ajustar a forma como você se comunica melhor, enfatizando os benefícios para eles em seu público. Uma campanha de marketing direto bem direcionada, no entanto, ainda tem várias vantagens, já que você:

  • Alcançar um público que normalmente é difícil de alcançar

Por exemplo: as gerações mais velhas geralmente não são ativas digitalmente, mas podem se interessar por sua oferta. Ligá-los pode, portanto, resultar em novos clientes.

  • Pode testar se o seu produto ou serviço é apreciado , uma vez que os clientes potenciais são solicitados por uma resposta direta

Por exemplo: você criou um novo produto, mas não sabe o que as pessoas vão pensar sobre isso. Por que não chamar uma audiência de teste e ver como eles reagem antes de você lançar o produto?

  • Obtenha resultados claros e rastreáveis

Por exemplo: você pode calcular facilmente o impacto de sua campanha de marketing direto. Quando você envia um e-mail para 100 leads nos quais você os convida a fazer o download do seu catálogo gratuitamente e 20 deles realmente fazem isso, isso  significa que você tem uma  taxa  de resposta de 20%. Este é o momento de qualificar esses leads e, eventualmente, fechar o negócio … depois do qual você sabe exatamente quantos leads foram convertidos em clientes. Particularmente útil para medir o sucesso e calcular o custo de aquisição de clientes desta campanha.

1.Aquisição a frio: convencer leads durante uma chamada

Chamar clientes em potencial sem um compromisso, também conhecido como cold acquisition ou cold calling, costumava ser uma das técnicas de marketing mais utilizadas , mas perdeu popularidade nos últimos anos. Compreensível, porque chamar pessoas pode ser cansativo e demorado. Especialmente porque há uma chance de que eles não estejam interessados.

No entanto, esta forma de telemarketing nem sempre é uma má ideia. Discussões reais e em tempo real com clientes em potencial podem ser convincentes e isso tem um efeito se você apontar suas flechas para os tomadores de decisão.

Para lidar apropriadamente com a aquisição a frio, você deve se concentrar em um público-alvo claramente definido com um roteiro bem elaborado. Você pode comprar listas de chamadas para isso ou compor uma lista com base em eventos ou pesquisas on-line. Para determinar se esta técnica funciona para o seu negócio, compare os resultados finais em termos de atividade (o número de chamadas ea sua duração), qualidade (quantos tomadores de decisão poderia se aproximar de você? Quantas ligações que você qualificar?) E conversões (quantas demos ou compras resultaram nas chamadas?).

2.Mala direta: garanta que seu público-alvo veja sua mensagem

O correio direto, seja por correio ou por e-mail, pode ser uma técnica valiosa se você  quiser abordar um grupo específico com eficiência . Faça com que as pessoas conheçam sua marca e prenda sua atenção com mensagens criativas e interessantes. Por exemplo: os  executivos podem ser uma parte importante de seu público-alvo, mas não têm muito tempo para pesquisar informações on-line. Certifique-se de que eles não percam a sua mensagem e enviem um e-mail cujo conteúdo é especialmente projetado para eles.

Marketing direto: as vantagens e limitações

É claro por que o marketing direto é uma técnica popular: possibilita o contato pessoal e ajuda você a alcançar um público que, de outra forma, seria difícil de alcançar. Além disso, você obtém informações sobre os resultados exatos de suas ligações telefônicas e e-mails.

Infelizmente, ligações pessoais e ligações por e-mail exigem muito tempo . E às vezes todo esse esforço não é apreciado , já que nem todo mundo gosta de ser contatado de forma inesperada. Às vezes, suas mensagens também são vistas como muito comerciais.

No entanto, o marketing direto ainda é uma tática importante, especialmente em combinação com outras táticas de marketing. E a melhor coisa é que você pode facilmente fazer isso sozinho, sem ajuda externa.

Para atrair leads você precisa de conteúdo … mas o que exatamente é isso?clientes recrutam geração de leads

Conteúdo é a apresentação de informações para um público, que pode ser compartilhado em diferentes formatos. Existem dezenas de possibilidades: além de e-mails, você pode criar blogs, e-books ou catálogos de produtos, criar vídeos e muito mais.

O conteúdo desempenha um papel fundamental no marketing de entrada. Com conteúdo informativo, educacional ou de entretenimento, você pode criar um relacionamento valioso com seu público. O conteúdo ajuda você a encontrar clientes em potencial do que eles precisam e fortalece a confiança em sua empresa . Sem falar com eles, você ajuda a avaliar sua situação, encontrar soluções e tomar uma decisão.

Com o marketing de entrada, você fornece aos clientes em potencial as informações que eles procuram – perfeito para os consumidores que desejam se informar antes de iniciar uma conversa com alguém.

3.Conteúdo: o combustível do seu marketing

Devido à ascensão dos mecanismos de busca, as pessoas estão procurando cada vez mais informações. Você poderia dizer que a auto-educação entre os compradores é uma ‘coisa’, e muito conteúdo está disponível. Cabe a você ser ouvido e descobrir novas formas de alcançar leads e fornecer as informações necessárias.

Pense no conteúdo como o combustível de todas as suas campanhas de marketing, de e-mail a mídias sociais. O conteúdo de alta qualidade ajuda você a romper o fluxo de informações da Internet e conquistar a confiança de seus leads.

Você já sabe que o conteúdo vem em diferentes formas e tamanhos … mas o que você faz com ele? Seu site é um dos lugares mais importantes para publicar o conteúdo.

O conteúdo é o primeiro passo para atrair visitantes para que você possa convertê-los em leads. Seu conteúdo pode ser gratuito, mas isso não significa que ele não precise entregar nada: por que não solicitar os detalhes de contato do seu lead em troca ?

Os formulários da Web são uma boa maneira de coletar informações sobre seus leads: quem deseja fazer o download do seu conteúdo ou deseja se inscrever no seu boletim informativo deixa seus dados para trás. Ou por que você não se pede para se inscrever em seu blog?  Um blog pode agregar muito valor ao seu site, pois mantém seus leitores interessados ​​e, com sorte, o motiva a voltar. Além disso, o conteúdo qualitativo desempenha um papel importante na melhoria do ranking orgânico nos mecanismos de busca.

4. SEO: atrair clientes dormindo

Search Engine Optimization (SEO) ou Search Engine Optimization consiste na combinação de táticas para aumentar sua posição nos motores de busca. Vamos supor que você vende material de escritório. Não seria ótimo se as pessoas encontrassem seu website quando comprassem itens de escritório como uma pesquisa?

As pessoas usam constantemente os mecanismos de pesquisa e, principalmente, o Google. Usando o SEO, você garante que seu conteúdo corresponda ao que as pessoas estão procurando.

Um site otimizado tem pontuação mais alta nos mecanismos de pesquisa ou nos SERPs ( página de resultados do mecanismo de pesquisa ). Isso é importante, porque dessa forma você aumenta suas chances de ser encontrado e de ser clicado consideravelmente.

Ao otimizar seu website, você deseja aumentar sua relevância e autoridade , pois o Google valoriza o conteúdo informativo. Se você usar o mesmo vocabulário que seu público-alvo e responder às suas perguntas , você será recompensado por isso.

  • Relevância significa, simplesmente, a capacidade de responder às perguntas do seu público . Os termos de pesquisa relacionados na parte inferior da pesquisa podem fornecer mais informações sobre o que seus clientes em potencial estão procurando. Processe em seu conteúdo e o Google dará ao seu site uma pontuação mais alta, pois você fornece respostas claras a suas consultas de pesquisa.
  • A autoridade é medida por uma análise do número e da qualidade dos links de outros sites para o seu. Ao criar conteúdo relevante e procurar ativamente por oportunidades para um blog convidado, você pode trabalhar com esse tipo de link.

Imagine que você vende piscinas: quando as pessoas consideram esse tipo de compra, geralmente procuram alternativas diferentes. Um blog sobre as diferenças entre piscinas em concreto, vinil e fibra de vidro pode responder a uma série de perguntas e, assim, aumentar sua relevância .

Alguns fornecedores também acham o seu blog útil, então eles postam um link para sua página. Quando um arquiteto paisagista percebe isso, ele sugere trabalhar em conjunto. Você escreve o conteúdo que ele publica em seu site e, assim, coloca seus visitantes em contato com sua empresa. Os links para o seu site aumentam sua autoridade e ajudam você a alcançar um novo público.

Escolha SEO se você:

  • Resultados consistentes um quer ver. Demora um pouco antes de chegar à primeira página de um mecanismo de pesquisa, mas, depois de ter conseguido, você recebe um fluxo constante de visitantes.
  • Quer se tornar uma autoridade . Construa um site que depois de um tempo é visto como um valor estabelecido e uma importante fonte de informação. Um site com alta autoridade gera tráfego sustentável para sua página e ajuda sua empresa a construir uma reputação positiva.
  • O valor do seu website quer aumentar e atrair mais tráfego de pesquisa , para que você possa alcançar uma posição mais alta nos mecanismos de pesquisa.

O SEO tem um efeito de longo prazo e é virtualmente gratuito – se você não incluir os custos de criar e otimizar seu conteúdo. Pode parecer um pouco esmagador no começo, então é uma boa ideia levar um especialista no braço que possa guiá-lo pela base. Há uma abundância de agências e freelancers que podem otimizar seu site ou escrever conteúdo SEO eficaz para você.

Você não pode ignorar o fato de que as pessoas estão online, então você também deve estar online.  Eles estão buscando ativamente informações, então os entreguem. O marketing de entrada e o SEO ajudam você a criar um perfil de sua empresa como uma fonte confiável de informações e facilitam a localização do seu site . Os leads que sabem que você existe serão menos surpresos se você contatá-los. Por isso, é uma boa ideia atrair leads on-line e acompanhá-los de maneira pessoal.

Publicidade on-line: alcance seu público-alvo mais rapidamente

Os anúncios on-line são ótimos para alcançar uma parte maior do seu público-alvo e gerar leads mais rapidamente.  Vamos ver as técnicas mais usadas.

5.Exibir anúncios e retargeting: focar no seu público-alvo

Os anúncios gráficos são semelhantes aos anúncios conhecidos em jornais e revistas, embora haja uma diferença importante: os anúncios gráficos fornecem uma visão completa dos resultados. Eles são mensuráveis: quem clicou neles? Quais são os dados demográficos de pessoas que mostraram interesse? Quanto mais você souber sobre seu público-alvo, melhor será possível concentrar seus anúncios neles.

Por isso, os anúncios gráficos são muito úteis para alcançar um público-alvo cuja demografia ou comportamento você especificar . Por exemplo, se você estiver ativo em diferentes cidades do país, pode ser interessante exibir seus anúncios para as pessoas que moram na área. Você também pode selecionar em quais sites os anúncios estão visíveis : escolha uma sala de publicação onde seus leads estejam localizados. Por exemplo, se você é um distribuidor de carros, é uma boa ideia colocar o banner em um site que compare os preços dos carros.

Se você não sabe quais sites seu grupo-alvo visita ou se deseja distribuir seu orçamento , convém se concentrar no remarketing . Esses anúncios comparam o comportamento de navegação de seus visitantes com a ajuda de cookies e aparecem em outros sites que eles visitam. Como eles são lembrados da sua empresa, eles visitarão a página da sua empresa mais rapidamente quando estiverem prontos para tomar uma decisão.

6. Anúncios do mecanismo de pesquisa: pague por clique e atraia leads de alta qualidade

Para anunciar, você oferece um valor para combinações de palavras-chave que são relevantes para seu público-alvo. Os anúncios são exibidos quando uma consulta de pesquisa corresponde à sua lista de palavras-chave. Por exemplo: um encanador provavelmente usará palavras-chave como ‘encanador’, ‘fabricação de caldeiras’ ou ‘desbloqueio’. O anunciante só paga quando alguém clica no anúncio.

Publicidade online: as vantagens e limitações

  • Obtenha resultados imediatos e gere muito tráfego em pouco tempo, por exemplo, durante o lançamento de um produto ou promoção sazonal.
  • Um  público muito específico para atrair. Use as informações dos dados demográficos para definir ainda mais claramente qual público é adequado para seus anúncios, resultando em leads de maior qualidade.
  • Tente coisas novas. Teste novos produtos ou ofertas com um orçamento pequeno para descobrir como as pessoas reagem. Sua ideia funciona bem? Então, é hora de criar uma campanha em seus diferentes canais de marketing.

Mídia social: o desenvolvimento da comunidade anda de mãos dadas com a geração de leads

66% dos profissionais de marketing observam que as mídias sociais abrem novas portas para os leads, mesmo que gastem no máximo 6 horas por semana . Então você não pode ignorá-lo: crie uma conta e seja visível e ativo postando regularmente e respondendo a possíveis perguntas ou preocupações. Basta curtir uma mensagem ou postar um comentário para garantir que os usuários se lembrem da sua marca.

7. LinkedIn: faça novas conexões para vender mais

clientes recrutam geração de leads

Gerar um lead via LinkedIn pode ser muito simples, mas também extremamente demorado.

Visualize as conexões apresentadas e verifique se essas pessoas são compatíveis com sua oferta. O Linkedin também oferece um grande número de grupos: junte –  se a grupos com profissionais que possam estar interessados ​​em sua empresa e enviar-lhes uma solicitação de conexão .

Converse com eles após a conexão e use as  técnicas de vendas certas para fechar o negócio. É assim tão fácil – se você reservar tempo para acompanhar e acompanhar os pedidos de conexões e mensagens, pelo menos.

Se você estiver disposto a pagar por novos  leads,  poderá usar o LinkedIn Ads. Com a Lead Collection, o LinkedIn orienta os usuários que clicam em seu anúncio na sua própria página de destino. Aqui eles podem preencher uma solicitação de contato, o que é muito fácil para o lead e ajuda você a criar rapidamente uma lista de possíveis clientes.

8. Facebook: alcance pessoas que são semelhantes ao seu público atual

O Facebook também é um canal importante para gerar mais leads via mídia social. Use um link direto para o seu site e oferecer às pessoas a opção de se inscrever para o seu boletim via Facebook . Dessa forma, você pode coletar rapidamente os detalhes de contato dos visitantes que mostram interesse.

Quando se trata de publicidade, você pode alcançar seu grupo-alvo via Facebook de várias maneiras.

  • Grupos de destino personalizados : com esse método, você faz o upload de uma lista de endereços de e-mail, que são conectados aos usuários correspondentes pelo Facebook. O resultado é um público personalizado para seus anúncios. Os grupos-alvo personalizados consistem em pessoas cujo e-mail você já recebeu , por exemplo, visitando seu site ou baixando um aplicativo e geralmente são usados ​​para rastrear usuários atuais.
  • Grupos-alvo semelhantes : você também pode compilar um grupo-alvo semelhante com base em uma lista de e-mail. Facebook, em seguida, propõe um grupo-alvo de pessoas que mostram semelhanças com seu banco de dados atual. Assim, você usa dados demográficos de seus clientes para alcançar um grupo muito maior de pessoas . Portanto, esse tipo de grupos-alvo é útil para exibir seus anúncios para um público maior e encontrar novos leads.

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Mídias sociais: as vantagens e limitações

Quanto maior o seu alcance nas mídias sociais, mais leads você atrai sem investir muito dinheiro. No entanto, Roma não foi construída em um dia, e o mesmo se aplica à sua conta do LinkedIn e do Facebook. Seja ativo e crie posts atraentes para reunir mais curtidas e reações.  Isso aumentará suas chances de que novos públicos vejam seu conteúdo em seu feed de notícias.

Quando você deseja alcançar um grande grupo de clientes em potencial, o pagamento de opções como o LinkedIn Lead Collection e os anúncios do Facebook é uma escolha inteligente . Use-os como uma tática para reforçar suas outras táticas de marketing.

Estar presente nas mídias sociais, porque elas não são importantes apenas para atrair e convencer leads, mas também para conversar com os clientes e mantê-los atualizados.

9. E-mail marketing: mantenha sua marca no topo da mente

E-mail deve ser um dos seus canais de comunicação mais importantes, pois esta é uma maneira importante de se manter conectado ao seu público. Forneça mensagens direcionadas e envie conteúdo relevante para manter sua marca constantemente na mente de clientes em potencial.

Um e-mail genérico e automático também é uma solução simples para descobrir quem está ou não interessado em sua empresa: basta perguntar aos seus leads. Dê a eles a oportunidade de responder à sua pergunta com facilidade (por exemplo, por meio de um impressionante botão de call to action) e aproveite a oportunidade para compilar uma lista de leads que você gostaria de chamar.

E-mail marketing: as vantagens e limitações

E-mail marketing é barato. Você não precisa de software caro e não perde tempo , já que não precisa enviar todos os seus leads separadamente. Em vez disso, você pode usar uma mensagem para um grupo segmentado de leads.

Também é muito fácil acompanhar os resultados. Com um pequeno acompanhamento básico, você já sabe quais e-mails foram recebidos , quem escreveu, a taxa de abertura (o número de pessoas que abriram seu e-mail) e a taxa de cliques (o número de pessoas que abriram seu e-mail e clicou link clicado).

Lembre-se de que as pessoas obtêm muito conteúdo todos os dias. Se seus leads receberem dezenas de e-mails, como você cai?   Pense cuidadosamente sobre o que você deseja enviar e para quem você vai enviá-lo. Use linhas de assunto originais para aumentar sua taxa aberta. Segmente cada campanha para um público-alvo específico e envie-lhes o conteúdo que realmente interessa se você quiser que o marketing por e-mail prove seu valor para você.

10. Marketing de afiliados: vendas com a ajuda de outras empresas

No marketing de afiliados,  alguém recomenda seu produto ou serviço. Quando uma compra segue como resultado  da recomendação, o afiliado recebe uma recompensa. Em sua forma mais tradicional, o marketing de afiliados é caracterizado por parcerias. Se o seu parceiro recomendar um novo cliente, ele ou ela receberá uma comissão. Com o marketing de afiliados mais moderno, você coloca banners e URLs em sites parceiros.

Marketing de afiliados: os benefícios e limitações

Leva tempo e esforço para entrar em parcerias frutuosas com partes confiáveis. Especialmente se você incluir também as comissões e outras recompensas, isso significa uma mordida na sua margem de lucro.

Mas, se você se sair bem, o marketing de afiliados poderá aumentar significativamente a visibilidade de seus produtos e serviços, além de ser uma ótima maneira de explorar fontes de receita adicionais.

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